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Algunos de los artículos que Barton Consultants publica en medios de referencia.

En 2001 empezamos a hablar sobre marketing jurídico en España y Europa continental, con un concepto propio y diferencial al de consultores anglosajones. Como pioneros en la disciplina, aquel año impartimos el primer Curso de marketing para abogados, organizado por el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona. Lo dimos junto con Xavier Fuertes, gerente en aquella época del ICAB.

Podemos disertar y disertar sobre el marketing jurídico, de la misma manera que con otras materias o disciplinas pero, en nuestra opinión, es fundamental tocar la raíz del asunto.

Antes de actuar es preciso reflexionar. Aún más en una cuestión como el marketing jurídico, que debe contribuir a potenciar nuestra capacidad de crear diferenciación positiva y confianza en el mercado, además de atraer y fidelizar a los clientes.

Hay dos preguntas clave en marketing jurídico: ¿qué contrata realmente el cliente actual o el potencial? y ¿cómo podemos pasar de tener un despacho competente a también competitivo?

Los actos de networking empresarial suelen estar repletos de abogados. Letrados ávidos por captar un nuevo cliente y cuya ansiedad se percibe demasiado, lo que contribuye a conseguir lo contrario: el cliente potencial percibe la ansiedad del abogado por vender y esto le aleja del letrado o bien el cliente potencial acaba contratando al abogado a precios bajos. Tenga presente que en toda interacción frente a un cliente potencial hay siempre una venta: o usted le ayuda a contratar y consigue que le contrate, o el cliente potencial le “vende” que no le va a contratar.

El hombre, desde sus orígenes, tiene una característica que le ha permitido evolucionar: la curiosidad. Preguntarse sobre algo, hace que uno descubra, aprenda y evolucione.

El mundo de los negocios ha sufrido muchos cambios en los últimos 80 años, pero si bien esto es cierto, si desgranamos concienzudamente estos cambios, veremos que no son cambios conceptuales sino sobre todo formales. Es decir, hemos cambiado, y mucho, la manera de llevar a cabo nuestras actividades, pero en esencia, muchas de ellas siguen siendo las mismas y se sustentan sobre bases conceptuales ancestrales.

Buena parte de los países latinoamericanos han experimentado un crecimiento económico durante los últimos años. Han pasado de ser básicamente captadores de inversiones a incrementar sus inversiones internacionales. El crecimiento de economías, entre otras, como la mexicana, colombiana, chilena, peruana o brasileña es evidente. Cada vez más empresas latinoamericanas hacen negocios no sólo en el continente americano sino también allende los océanos.

Muchos políticos piensan que el talento intelectual o, sobre todo, los contactos son lo esencial para hacernos un espacio de referencia en política. Es relativo: en política no llega a líder quien tiene más talento intelectual o una buena cartera de contactos, sino quien conoce mejor cómo funciona la influencia y el poder.

Todos dicen lo mismo. Los grandes despachos nos dicen que la competencia en honorarios es cada día mayor. Los despachos medianos nos comentan que cada vez hay más presión en honorarios por parte de los clientes y presión competitiva tanto por parte de los grandes como de los pequeños despachos. Estos nos explican que la competencia en precios entre los pequeños está generalizada y que cada vez tienen que competir más con despachos de mayor dimensión por los mismos clientes.