La estrategia se conforma de una serie de acciones que nos llevan a conseguir resultados. La diferencia entre una y otra estrategia, es decir lo que hace que una sea ganadora y otra no, son los detalles, también en marketing jurídico.

Nuestras acciones de hoy, y de ayer, marcan los resultados de mañana, y sin tener claro lo que se quiere, sin contar con las personas, estrategia y organización adecuadas del despacho difícilmente vamos a poder conseguir el tipo de clientes y asuntos que nos merecemos.

Los despachos o los profesionales de éxito no se ponen excusas a la hora de afrontar la mejora de su competitividad. Hacen lo que tienen que hacer. Aquello de “Ahora no es el momento”, “No tenemos tiempo”, “No tenemos dinero”, “Somos ya muy mayores” o “Somos muy jóvenes” no va con ellos.

Contar con los profesionales adecuados es un “detalle” esencial a tener en cuenta. Los profesionales pueden ser generadores de un buen ambiente en el despacho, de confianza y de nuevos asuntos... o de lo contrario. Es inteligente seleccionar a las personas adecuadas no a las de mejor currículum.

El miedo a la mejora es otro “detalle” que conviene cambiar si queremos progresar. Muchos despachos no dan el paso hacia su mejora y siguen haciendo lo que siempre han hecho, centrados básicamente en la producción de asuntos porque viven en su “zona de costumbre que no de confort”, como dice Iolanda Guiu. ¿Se puede tener miedo a ser mejor? Sí, porque eso significa ser más exigente y responsable.

La autodefinición es otro detalle esencial. Si no nos definimos bien como despacho o como profesional, y gestionamos nuestra reputación, el mercado nos “definirá” y probablemente nos arrinconará o nos estancaremos. Es el motivo principal, más allá de tener o no determinados contactos, que explica que los despachos no consigan un tipo de clientes a los que, por preparación, podrían asesorar.

La táctica debe ser posterior a la estrategia. Es evidente: primero es la reflexión, el análisis y el cálculo estratégico y luego pensar cómo, mediante qué acciones se traduce en la práctica. Es otro detalle fundamental y que los despachos no suelen tener presente porque es más fácil dejarse llevar por los impulsos que tomarse un tiempo para reflexionar antes de actuar. Todo ello con un complemento necesario, la formación en habilidades, porque... ¿Hasta qué punto sirve actuar si no hemos mejorado determinadas destrezas que nos harán ser más efectivos?

El posicionamiento, cómo nos presentamos y queremos ser reconocidos en el mercado, es otro detalle que forma parte de las estrategias de marketing y que, junto con la segmentación o selección de clientes, ha superado la prueba del tiempo. La mayoría de despachos no tiene una estrategia de posicionamiento diferencial definido y por ello suelen estar “desposicionados”, desubicados donde se consiguen las contrataciones, en la mente de los clientes.

El nombre del despacho es otro detalle clave. La mayoría de nombres no tienen poder psicológico, no ayudan al cliente potencial a creer en el despacho incluso antes de conocerlo. Son un regalo inconsciente para la competencia. Muchos profesionales usan los apellidos de los socios o las siglas. La mayoría de apellidos no evocan nada diferencial en especial y las siglas todavía menos, no tienen “alma” y son de difícil recuerdo, cuando no de difícil pronunciación. Que sean más fáciles de registrar no implica que funcionen como marca; de hecho no funcionan, salvo que contemos con un presupuesto enorme en publicidad y a lo largo de años.

¿La tecnología? Sabido es que muchas personas tienen una irrefrenable atracción por lo nuevo... restando en muchos casos importancia a lo que ya funciona. La tecnología adecuada es útil para los procesos. Pero de qué sirve si aún no sabemos vender mejor, atraer y captar el tipo de clientes que queremos tener. La virtud suele estar en la mesura, en un uso conveniente de la tecnología y en evitar pensar que es la solución. No es la solución, es copiable. La solución son las personas y los detalles que las diferencian. Lo no copiable.

Los detalles marcan la diferencia, también en marketing jurídico.

© Francesc Domínguez, Barton Consultants. Artículo publicado en Expansión
https://bit.ly/2ZgyZhE