El COVID-19 ha marcado un antes y un después en la manera de trabajar. Lo que parecía impensable ha ocurrido. Si bien es cierto que ya hace tiempo que se habla del teletrabajo y de sus beneficios, también es cierto que en la abogacía es una práctica poco frecuente.

En el mercado encontramos firmas que solo atienden on line y que basan su facturación en el volumen. A menudo ofrecen consultas rápidas, de temas poco complejos y muy recurrentes. Son lo que podríamos llamar las FAQ del derecho. Estos servicios son utilizados por personas que, o bien no han usado los servicios jurídicos antes y solo quieren una orientación o personas que no pueden costear una consulta en un despacho experto y en profundidad, etc. También hay quien encarga, por ejemplo, su divorcio on line porque no tiene ninguna complejidad.

Todas estas prácticas ya hace un tiempo que se llevan a cabo. Sin embargo, hasta la crisis del COVID-19, nunca tantos profesionales se habían quedado en casa trabajando y durante tanto tiempo.

Esta circunstancia nos ha demostrado que hacerlo es posible y que no tiene por qué verse afectada la calidad del trabajo y del servicio al cliente. Lo cierto es que lo único que separa a los clientes de sus asesores es una pantalla y a la vez es lo que les une.

Si bien es cierto que la cercanía física nos parece a veces imprescindible, esta genera unos elevados costes en cuanto a infraestructura, tiempo, personal, etc. Esta crisis nos ha enseñado que el talento no depende de donde se sitúe el despacho (todavía hay demasiados profesionales y también clientes que confunden la calidad con la ubicación física o el tamaño del despacho). El talento depende sobre todo de, por un lado la calidad técnica y, por el otro, de la capacidad de adaptación del profesional a todo tipo de circunstancia.

El derecho es una materia que puede ejercerse desde cualquier sitio, excepto los actos jurídicos o los judiciales. Por lo tanto, los profesionales deben perderle el miedo a la pantalla, a los bits, a la desubicación, para comprender que el cliente lo que aprecia es que se le solucione un problema o se le atienda con celeridad y que quien se ocupe de su tema lo haga como si fuera el único tema de su vida profesional. La calidad es eso, dar al cliente lo que necesita.

En este orden de cosas, es muy importante comprender que hay tres elementos en los que invertir: marca, formación y tecnología. Todo lo demás no nos hace ganar mejores clientes y es, además, superfluo, como se está demostrando.

¿Por qué hay que invertir en marca?

Aclaremos antes que la marca no es ni un logo, ni una web, ni editar vídeos, etc. La marca es la manera cómo trabajas, cómo tratas a tus clientes, como gestionas tu tiempo para ser más eficiente para tus clientes. La marca es tu personalidad, eres tú, tu “yo” profesional y eso no es imitable. Cada uno tiene la suya y es adecuada para un tipo de cliente, o un nicho de mercado. Hay que conocer tu marca, hay que explorarla, saber sus fortalezas y debilidades así como sus amenazas y oportunidades y, a partir de ahí, de ese análisis, trabajar insistentemente en ella para que te lleve al tipo de cliente que deseas y para el cual tu marca es adecuado.

 

¿Y qué tiene que ver la formación en esto?

Solo a través de la formación en materias jurídicas, y sobre todo no jurídicas, podrás hacerte con elementos para que tu marca progrese. La formación te ayudará a saber quién eres profesionalmente y qué quieres. Te dará herramientas para que tus debilidades se conviertan en fortalezas y para neutralizar las amenazas porque irás por delante de ellas.

La formación en materias no jurídicas te ayudará a comunicarte mejor con tu cliente, a conocerte y saber qué tienes y qué te falta, a descubrir que el mercado no es como imaginas y tienes que conocerlo para poder vender tu marca. Recuerda, siempre nos equivocamos: creemos que el mercado necesita lo que a nosotros nos parece que está bien, mientras que, en realidad, lo que hay que hacer es escuchar al mercado para saber realmente qué necesita.

La tecnología

Comentar para qué necesitas la tecnología es una obviedad en las circunstancias que estamos viviendo. Sin tecnología no puedes cambiar tu manera de trabajar, no puedes llegar a tu cliente encerrado en casa. La tecnología puede ser un gran aliado a la hora de cambiar el paradigma profesional. Como ya se ha demostrado durante la crisis del COVID-19, sin tecnología no podríamos seguir trabajando.

Finalmente, quiero hacerte una reflexión. Has visto que el mundo, tu mundo, cambia en un instante. Todo lo que nos parecía establecido ha dado un vuelco. Esta es una gran lección personal y profesional.

A nivel profesional, te reto a que cambies tu manera de ejercer la profesión, que te des cuenta de que el cliente es antes que los papeles, que sin clientes no hay profesión, que tu cliente quiere que estés cerca de él, porque te necesita, igual que ahora todos necesitamos a alguien a nuestro lado porque nos sentimos vulnerables. Tu cliente se siente así cuando viene a ti. Por lo tanto, que esta crisis te ayude a cambiar tu relación con tus clientes, que sean ellos el motor de tu proyecto. Solo así, podrás hacer evolucionar tu marca, la convertirás en necesaria para tus clientes y ello te llevará donde quieras. Aprende, que las crisis sirven para eso.

Iolanda Guiu, consultora de gestión del talento y asesora en marca personal, Barton Consultants. Artículo publicado en Actualidad Jurídica Aranzadi, núm. 962