Un despacho de abogados tiene dos grandes maneras de crecer: una es sobre todo cualitativa; la otra, básicamente cuantitativa.

La primera forma es “crecer” allí donde se toman las decisiones de contratación, es decir, en la mente de los clientes. La segunda manera puede conseguirse mediante crecimiento orgánico (del propio despacho), agrupaciones, uniones, fusiones o adquisiciones de despachos.

Hablemos sobre la primera opción, imprescindible para cualquier tipo de despacho de abogados o de abogados en tanto que profesionales individuales. Para crecer como despacho o como abogado en el mercado hay que tener presente un factor clave: la confianza y una marca positiva tienen en común las mismas bases.

¿Cuáles son esas bases? La integridad de los abogados que forman el despacho y su competencia técnica, con altos estándares de calidad y, cuando sea posible, poder demostrar resultados conseguidos. ¿Resultados? Sí, porque las relaciones se basan en la confianza pero también en los resultados esperados, tanto racionales como emocionales. Es obvio que conviene que los abogados no prometan resultados a sus clientes, sobre todo si el asunto puede terminar llegando a juicio, pero conviene ser conscientes que las relaciones, de todo tipo, se basan también en los resultados esperados.

Si en su despacho, o usted mismo, cuentan con esas bases, tienen los fundamentos para proyectar su marca en el mercado y conseguir un tipo de clientes que quizás hasta la fecha no han podido conseguir, por una cuestión básica: probablemente no han sabido gestionar más confianza en el mercado, más marca, es decir, más capacidad de atracción y captación de clientes adecuados.

Existe legión de despachos que piensan que ir publicando artículos aquí y allá, tener una web, presencia frecuente en redes sociales o asistir con una periodicidad regular a actos de networking es “hacer marketing”. Aunque lo mencionado son acciones de marketing y comunicación, la acción sin reflexión o análisis previo no sirve practicamente para nada e incluso puede llegar a ser contraproducente en términos de posicionamiento en el mercado, de imagen y reputación.

Si el despacho de abogados o el abogado quieren dar un “salto cualitativo o impulso” a su carrera profesional, si de verdad quieren crecer, tendrán que salir de su zona de comodidad. ¿Cómo podemos salir de nuestra zona de comodidad y crecer? Es necesario hacer lo que solo una minoría de la minoría hace, y esa minoría suele ser la que marca las reglas del mercado. Esa minoría tiene muy presentes las bases del éxito profesional.

La base principal del éxito (o si lo prefiere, la mejora profesional) es el autoconocimiento. El autoconocimiento nos sirve para descubrir todo nuestro potencial como despacho o como abogados. Nos permite descubrir algo fundamental: nuestra mejor versión para servir mejor a nuestros clientes y también a nuestros colaboradores.

Si su despacho y usted mismo, deja el miedo o el ego de lado y determinadas creencias a menudo erróneas, como que “un servicio de calidad se vende solo”, y está dispuesto a crecer, podrá desarrollar todo su talento y crearse un espacio propio en el mercado.

Como argumentamos en el libro De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo (Thomson Reuters Aranzadi), su despacho y usted mismo están en el mercado de la tranquilidad para el cliente y este hecho es decisivo conocerlo y tomar medidas al respecto en su despacho para organizarlo alrededor del máximo deseo que tiene un cliente en su relación con un despacho de abogados: estar, mantenerse tranquilo.

Hablemos de un tabú en el sector jurídico: las ventas. Aunque quizás no lo sepa, además de abogado usted es también un “vendedor de confianza”. Usted está también en el mercado de la confianza. Por ello es tan importante que, si usted es buena persona y buen abogado, aprenda o mejore sus habilidades para ayudar al cliente a contratarle, conociendo cómo puede generar más confianza (sí, se puede aprender a generar más confianza) para el tipo de clientes que ustedes quieren tener y que, seguramente, por pericia, valores y estilo se merecen.

Una observación final: ¿a qué se dedican los socios de la firmas lideres? “A vender”, como nos confesó un directivo de una Big Four. Usted ahora mismo puede estar pensando, “Claro, es fácil, tienen otros profesionales que les hacen el trabajo técnico”. Le propongo que no simplifique tanto la realidad y que el tiempo que dedica a mirar a los demás, lo dedique a su propia mejora. Por ejemplo, otra de las bases del éxito profesional es centrarse más en proyectos que en tareas, en rutinas que usted podría delegar o, incluso, otra persona hacer mejor que usted. Dicho de otra manera, deje de perder tiempo y dinero.

Lo esencial es centrarse en escuchar mejor a sus clientes y al mercado, y en aportarles más valor añadido.

© Francesc Domínguez, consultor de marketing jurídico, socio de Barton Consultants (www.barton-consultants.com). Artículo publicado en Actualidad Jurídica Aranzadi, núm. 958, 2019.