Llaman a la puerta de su despacho… Es el socio director. El director le comunica que, dada su edad, cincuenta y pocos años, quiere saber qué perspectivas tiene en el despacho: dejarlo o seguir como socio o socia. La dirección lleva tiempo observando un estancamiento en su progresión, un declive. El director le recuerda brevemente las condiciones de la jubilación “programada”.

Después de muchos años de ejercicio profesional, lealtad y arduo trabajo en el despacho, usted ya esperaba ese momento, pero tenía esperanzas de que no llegara. Se acuerda de aquel refrán que ha ido oyendo a lo largo de la vida: “Tanto tienes, tanto vales”; máxima que, aplicada a los despachos, puede traducirse por “Tanto minutas, tanto vales”.

Percibe la situación como algo cruel, y a la vez como una oportunidad para una nueva etapa profesional. La hora de, quizás, apostar por la reorientación profesional, apoyándose en la credibilidad que le da haber sido socio de una empresa de prestigio.

El ejemplo expuesto es real y común a socios de determinados grandes despachos. Es propio de excelentes abogados que se pasan la vida ayudando a los clientes y, de manera paradójica, dedicando poca atención y tiempo a ayudarse a sí mismos, potenciando lo que les distingue y hace singulares o únicos en el mercado. Es decir, olvidándose de gestionar, con método, su marca personal y de ganar habilidades clave para su desarrollo profesional: las comerciales, por ejemplo, aquellas que les pueden facilitar la consecución de nuevos clientes. Se trata de un error estratégico con posibles consecuencias negativas a largo plazo.

La marca y la formación es su responsabilidad

Como comentamos en el artículo “La marca personal del abogado” (http://www.expansion.com/juridico/opinion/2017/02/22/58adc86546163fe9488b45c9.html), “la marca personal es la percepción, huella o sello personal que dejamos en los demás. Todos tenemos marca personal; pocos tienen una marca personal fuerte. Quien tiene una marca fuerte, tiene un tesoro”.

Es imperioso gestionar bien nuestra marca personal, porque es nuestra reputación, credibilidad y la imagen que los demás tienen de nosotros, tanto en el mundo off-line como en el online. Las carreras profesionales también suelen estancarse en buena parte por una deficiente gestión de la percepción social del profesional.

Es probable que en su despacho no le ayuden a gestionar, como convendría, su marca personal, porque los recursos internos del despacho son escasos o porque al despacho en realidad no le interesa, puesto que lo que hay que potenciar es la marca del despacho, perdiendo de vista que la marca del despacho se refuerza si tiene abogados “de élite”, con marca de prestigio. No obstante, tampoco tenga excusas: gestione su marca personal, porque su marca personal es su auténtico “seguro de vida profesional”.

Además, si en su despacho no le forman o no le forman como usted quisiera, busque la formación adecuada, sobre todo en habilidades comerciales, el complemento adecuado a la gestión de la marca personal: ésta le ayudará a posicionarse en el mercado; las habilidades comerciales, a conseguir nuevos clientes. Una no se entiende sin la otra: si, por ejemplo, mejora sus habilidades comerciales, pero no tiene una fuerte marca personal, le costará más conseguir nuevos clientes rentables. Una gestión adecuada de la marca personal facilita la captación de clientes.

Los asociados

Varias veces a lo largo de los años, asociados de grandes despachos o de auditoras, posibles futuros socios, nos han expresado: “Un cliente comenta que soy un crack, pero que no me se vender”.

Como los socios, los asociados suelen estar centrados en el trabajo técnico y poco en el comercial, y suelen tener escasa visibilidad en el despacho y en el mercado. Sincerémonos: ese comportamiento es más cómodo para la mayoría. Lo cómodo no tiene por qué ser sinónimo de lo conveniente.

De ahí la necesidad de posicionarse en uno o unos pocos sectores (si puede ser que no padezcan ciclos negativos), con una acción comercial sistemática, centrada en la rentabilidad, y factible de ejecutar, gracias a una formación previa en habilidades comerciales. También con un plan para ampliar cada mes la lista de nuevos contactos y mantenerlos activos.

Lo mismo es aplicable a los más jóvenes, los juniors que empiezan a destacar por su talento técnico.

La marca personal es su seguro de vida profesional, su auténtico seguro. Sea preventivo y gestiónela. Nadie lo hará por usted.

© Francesc Domínguez, Barton Consultants.

http://www.expansion.com/juridico/opinion/2018/02/19/5a8b0656268e3ea3588b4766.html